6 ошибок стартапов в общении с инвесторами

Из 20 основных причин гибели стартапов, собранных CB Insights, половина — ошибки команд в работе с инвесторами. Предприниматели, ориентированные на инвестиционное развитие проекта, долго ищут "свой" фонд, проводя презентации. Затем компании проходят процедуру due diligence, структурируя договоренности с фондом. При этом некоторые фаундеры стараются не делиться информацией с инвесторами и исключают их из процесса. Как показывает практика, это ошибка.

Венчурная экосистема уже пережила процесс зарождения и продолжает развитие. Инвесторы умеют работать со стартапами и готовы их поддерживать. Предприниматели же еще учатся качественно и адресно представлять проекты, опираясь на понятные и реальные параметры, а также получать отказы.

Общаясь с инвесторами, старайтесь избегать ошибок:

Все самое важное в Telegram

Плохая подготовка

Cооснователь и партнер фонда посевных инвестиций NextView Ventures Дэвид Бейзел, считает основной ошибкой недостаточную подготовку к презентации проекта. В таких питчах плохо проработаны тексты, отсутствует pitch deck или executive summary. Во многих презентациях нет ключевого слайда "предложение инвестору", где изложены потребность и встречное предложение, или слайда, где указано, как связаться с представителем компании.

Презентации должны быть профессиональными. Не стоит экономить на корректоре и дизайнере. С качественной и информативной презентацией лояльное отношение на старте обеспечены. С этим согласны в Business Insider, где собрали pitch decks, которые помогли привлечь инвестиции.

Если вы отправляете имейл-питчи инвестору, не забывайте о подготовке. Основные правила: писать кратко и по существу, не вкладывать огромные файлы с презентациями, персонализировать письма, проверять сообщение перед отправкой.

Если информация будет хорошо подана, даже не заинтересованный в сотрудничестве инвестор может переслать письмо в дружественный фонд или поделиться информацией с коллегой.

Незнание специализации

Перед встречей с инвестором нужно узнать, какова сфера его экспертизы, на каких рынках и стадиях специализируется фонд, какие компании входят в портфель.

"Специализация — неотъемлемый аспект работы венчурных капиталистов. Так считаем не только мы, — говорит исполнительный директор венчурного фонда GR Capital Максим Филиппов. — Исследование Гарвардского университета показало "сильную и положительную корреляцию" между наличием у инвестиционного фонда специализации и его прибыльностью.

"Кроме того, важна стадия развития стартапа. Наш инвестиционный фонд рассматривает инвестиции в компании на этапе роста. Это раунды B/С/D, когда у компании есть четкие метрики, которые можно анализировать и делать прогнозы на будущие периоды. Мы не инвестируем в идеи и гипотезы, но с удовольствием помогаем компаниям масштабироваться и выходить на новые рынки", — подчеркнул Филиппов.

Опытный инвестор в сфере виртуальной/дополненной реальности с трудом разберется в хитросплетениях marketing technology или blockchain-проектов. Зато может дать максимально полезную обратную связь или войти в инвестиционный пул профильного стартапа.

Назойливость

Предприниматели уверены в перспективности своих проектов и уникальности инвестиционной заявки. Вполне возможно, что это так и есть. Но у инвестора множество таких заявок одновременно — он не будет отвечать на шквал писем. Легче отказать назойливому основателю, чем ежедневно отвлекаться на сообщения.

Усугубить ситуацию стартапер может, "обидевшись" на инвестора. Предприниматели часто считают, что привлечение инвестиций — разовое событие, после которого видеться с капиталистом не нужно. Финансисты, наоборот, рассматривают команду в качестве партнёров по бизнесу, с которыми предстоит длительное сотрудничество. Поэтому психологический комфорт это важный фактор при выборе компании.

Игнорирование показателей

Проект, движущийся из одной неизвестной точки в другую, вряд ли может заинтересовать инвесторов. На стартовом этапе инвесторы смотрят на команду, рынок и продукт. Затем проверяют наличие продуктовых и клиентских гипотез, пути их валидации и готовность команды отказываться от версий, которые не подтвердились. На следующем этапе обращают внимание на product/market fit, менеджеров C-level и прибыльность.

"Венчурные инвесторы всегда вкладывают только в рост. Мы не работаем с проектами, которые сфокусированы на прибыльности. Для них есть Private Equity фонды. Но чтобы такие фонды обратили на компанию внимание, ей необходимо дорасти до большого размера (по выручке)", — говорит Максим Филиппов.

Завышенные ожидания

Предприниматели боятся заговорить о своих потребностях, считая, что институциональным инвесторам, управляющим капиталом, не до их проблем. Но все не так: фонд не вмешивается во внутренние процессы стартапа, чтобы команда могла идти в выбранном направлении. Инвесторы — это сложившиеся предприниматели с экспертизой в бизнесе. К ним можно и нужно обращаться за советом. Именно поэтому появился термин smart money (инвестиции, в которых важнее экспертиза, опыт и нетворкинг инвестора, чем сами финансы — pmpackaging.ru).

Нехватка драйва

Инвестор может оценить, с какой эмоцией основатели и команда говорят о своем стартапе. И если он не видит драйва и готовности "рвать", добиваться и побеждать, он не заинтересуется.

Если в проект не верят сами основатели, если они не готовы вкладывать все время и силы в развитие бизнеса, отношения с инвестором не сложатся. Нужно быть готовым отказаться от комфорта и работать с максимальной отдачей. Так вы докажете, что команду стоит поддержать.

Опытные предприниматели говорят, что не бывает безвыходных ситуаций. Стартап, созданный не ради привлечения инвестиций, а активно ведущий свою деятельность, всегда будет привлекать внимание инвесторов, усиливая свои позиции на рынке и в сообществе.

"Ни одна ошибка не бывает фатальной. Фатальна комбинация ошибок, допущенных за определенное время. Обычно у сильной команды с сильным продуктом на понятном ей рынке всегда есть возможность исправить ситуацию", — делится опытом экс-СЕО стартапа Ecoisme Иван Пасечник.

Согласно закону Парето, 20% усилий дают 80% результата. Верно это соотношение и в случае привлечения инвестиций. Стоит сосредоточиться на следующих параметрах:

1. Бизнес. Инвестор смотрит на рынок, продукт и команду. Если все составляющие присутствуют, есть понятная бизнес-модель, клиенты и прибыль, то инвестиции не заставят себя ждать.

2. Специализации. Не стоит идти к инвестору, специализирующемуся на альтернативной энергетике, с edtech-проектом, и наоборот. Эта ошибка может испортить репутацию фаундера в инвесторском сообществе.

3. Знание индустрии. Необходимо изучить, как работает венчурная сфера: когда инвестор только собирает фонд, когда — активно инвестирует или находится в пассивной стадии, собирая дивиденды. Это упростит процесс привлечения инвестиций и уменьшит время на их поиск. Как считает Иван Пасечник, без этого понимания стартап может просто не состояться. Даже зная свой рынок и развивая понятный продукт, нет смысла идти к инвестору, который только собирает фонд. Нужно обращаться в фонд, когда он в активной фазе. Не стоит надеяться на раунд, если фонд уже собирает дивиденды.

Поиск инвестиций и развитие бизнеса — ключевые задачи предпринимателя. Заниматься одной задачей, забывая о второй, опасно. Даже на старте работы нужно грамотно расставлять приоритеты.

Дмитрий Чепур, специально для pmpackaging.ru

Источник